בניגוד לתחומים מקצועיים אחרים כמו רפואה או משפטים, שבהם נדרשת התמחות ספציפית מאוד, יועץ עסקי נדרש להיות בעל ידע רחב ולהיות מסוגל גם לתת ערך מוסף בתחומים רבים לבעלי העסקים שהוא מלווה.
יועץ עסקי פיננסי יודע לספק פתרונות מקיפים, תוך גמישות והתאמת תוכנית הליווי לצרכי הלקוח. הוא יכול לזהות בעיות ודפוסים שלא תמיד גלויים לעין ובכך לספק ערך ייחודי ומשמעותי. עם זאת, האתגר הגדול של יועצים עסקיים הוא להוכיח לבעלי העסק שיש להם את הידע והניסיון הנדרשים בתחום שלהם, בנקודה שבה העסק נמצא, ובאתגרים שהם חווים. וכמו בכל תחום, האתגר הוא לגרום ללקוח להבין שהשירות שלהם רלוונטי ונדרש בדיוק בנקודת זמן הנוכחית, ולעיתים גם להתמודד עם תחרות מול מומחים ותיקים.
אבל אם עובדים לפי שיטה סדורה, משקיעים בחיבור עם הלקוחות, מצליחים לגרום להם להבין דברים חדשים על עצמם ועל העסק שלהם כבר בשלבים הראשוניים ומאפיינים בצורה מדוייקת את החוסרים, הבעיות והצרכים שהלקוחות חווים בנקודה בה הם נמצאים – אפשר בהחלט להתגבר על האתגרים האלו – וזו בדיוק המטרה בליווי פיננסי.
הקשר בין פסיכולוגיה להתנהלות עסקית חכמה
התנהלות פיננסית נשענת ברובה על הפסיכולוגיה שלנו ועל היחס שלנו לכסף. יועץ פיננסי צריך להיות מסוגל לזהות ולהבין את המנגנונים הפסיכולוגיים המשפיעים על תהליך קבלת החלטות אצל הלקוח, לפתח איתו תקשורת אפקטיבית וליצור אצלו מחויבות ומוטיבציה לבצע שינויים. חשוב להבין שהצלחת הייעוץ תלויה במידה רבה לא רק בידע המקצועי שלנו, אלא גם ביכולת להניע את הלקוח לפעולה.
היועץ מסייע ללקוח לזהות את המטרות והיעדים שלו, מפתח תוכנית פעולה להשגתם ומלווה אותו לאורך התהליך תוך מתן תמיכה ועזרה בפתרון בעיות. ובצד הפרקטי, הוא מבצע ניתוח מעמיק של המצב העסקי והפיננסי, מזהה בעיות וחסמים להצלחה ומציע פתרונות מבוססי נתונים לעבודה בטווח הארוך. בנוסף, היועץ משמש כמתווך של ידע, מחבר את הלקוח למנגנונים, שיטות וכלים רלוונטיים, שהוכחו כמוצלחים ותורמים. הוא מסייע בהבנה והטמעה של מושגים וגם מספק פרספקטיבה רחבה יותר על עולם העסקים והפיננסים.
היועץ נדרש לסייע בשינוי תפיסתי, לעזור לבעל העסק לראות את ההתנהלות שלו מזווית אחרת, לשבור דפוסי חשיבה מגבילים וליצור אופטימיות שמבוססת על תכנון והבנה מעמיקה. בניית הביטחון היא מרכיב משמעותי בליווי, שכולל חיזוק האמונה של הלקוח ביכולותיו, הגברת השליטה על ההתנהלות הפיננסית והפחתת חרדות כלכליות.
כלים פרקטיים בייעוץ הפיננסי לבעלי עסקים
ניתוח התזרים – זהו אחד הכלים הבסיסיים שמאפשרים הבנה מעמיקה של התנועות הכספיות בעסק, זיהוי מגמות ובעיות פוטנציאליות ובניית דוח מקיף על התזרים בהווה ובעתיד הקרוב תוך למידת העבר.
תחזיות פיננסיות – בניית מודלים לחיזוי הכנסות והוצאות בעתיד שעוזרים להעריך את ההשפעה של החלטות עסקיות שונות על עתיד העסק ותכנון אסטרטגי ארוך טווח.
ניתוח רווחיות – בחינה מעמיקה של הרווחיות ברמת המוצר, השירות, סוג הכנסה, סניף, סוג הלקוח, סגמנט של פעילות עסקית וכו', זיהוי תחומי פעילות רווחיים ולא רווחיים וגיבוש המלצות לשיפור הרווחיות הכוללת.
גיוס אשראי והון – ניתוח צרכי המימון של העסק, הכולל הכנת תוכנית העסקית, תחזית פיננסית ועד לליווי בתהליך גיוס ההון או האשראי בפועל ע"י הכנת החומר והצגתו לגורמי המימון או משקיעים.
ניהול סיכונים – זיהוי איומים פוטנציאליים על העסק, פיתוח אסטרטגיות להפחתת הסיכון ותכנון תרחישים ותוכניות מגירה.
אלו השירותים המשמעותיים ביותר שאנחנו מציעים כיועצים פיננסיים ואסור לוותר על אף שלב.
הגישה המקיפה בייעוץ פיננסי לעסקים מתבססת על כמה היבטים מרכזיים:
שיפור הראייה העסקית – זהו היבט פסיכולוגי שמתמקד בהגברת המודעות לבעיות ואתגרים, צמצום "נקודות העיוורון" בניהול העסק ופיתוח יכולת ניתוח וקבלת החלטות על בסיס נתונים ומידע פרקטי.
שיפור ההתנהלות הפיננסית – הגברת השליטה בתזרים המזומנים, שיפור היכולת לגייס אשראי והון ואופטימיזציה של המבנה הפיננסי של העסק.
פיתוח עסקי – שיפור תהליכים קיימים, זיהוי הזדמנויות לצמיחה ופיתוח מוצרים ושירותים חדשים.
ייעוץ השקעות ריאליות – היועץ הפיננסי הוא בעצם יועץ השקעות של העסק, לא במובן הקלאסי שמדבר על ייעוץ לחוסכים איזה מניות לקנות אלא השקעות של המשאבים שעומדים לרשות בעל העסק: זמן, אנרגיה, פוקוס וכסף. האם להשקיע ברכישת מלאי, בגיוס עובד, או בהתרחבות גיאוגרפית. תפקיד היועץ הינו לבצע הערכת כדאיות של השקעות ב"נכסים" או אותם משאבים של בעל העסק או פרויקטים בתוך העסק (לא בהכרח באפיקים חיצוניים), בפיתוח אסטרטגיות ארוכת טווח ויצירת הזדמנויות להשקעות עתידיות.
דיאגנוסטיקה עסקית – השלב הראשוני והחשוב ביותר בתהליך הייעוץ
אחד הכלים הראשוניים בארסנל של היועץ הפיננסי הוא היכולת לבצע דיאגנוסטיקה עסקית מקיפה. תהליך כזה מתחיל עם שאלון מקדים שמאפשר איסוף מידע בסיסי על העסק, אפילו בטרם פגישה, זיהוי ראשוני של אתגרים והזדמנויות והכנת הקרקע לעבודה מעמיקה יותר בהמשך.
ניתוח התשובות מאפשר לזהות דפוסים, הזדמנויות, להבין את הקשר בין בעיות שונות ולגבש תובנות התחלתיות לגבי מצב העסק.
השלב הבא הוא בדרך כלל שיחת עומק על נקודות שעלו מהשאלון. השיחה הזאת היא חיונית לא רק בהיבט המקצועי, אלא גם מסייעת לבנות אמון, הבנה הדדית ותיאום ציפיות עם הלקוח. לאחר מכן מתבצע ניתוח פיננסי מעמיק, הכולל בחינת דוחות כספיים ונתונים חשבונאיים, הערכת מצב התזרים, זיהוי מגמות, נקודות תורפה ועוד. השלב הזה מסתיים בגיבוש תוכנית פעולה, הכוללת הצגת ממצאי הדיאגנוסטיקה ללקוח, סיכום המלצות ראשוניות ותכנון השלבים הבאים בתהליך הייעוץ.
איך יוצרים מוטיבציה לשיפור ההתנהלות העסקית?
היועץ הפיננסי צריך בסופו של דבר לעורר בבעל העסק דחף לשנות ולשפר. את זה אנחנו עושים בעזרת הצבת יעדים ריאליים וברי השגה, שיקוף המצב בצורה ברורה וגם לעיתים חגיגת הצלחות קטנות לאורך הדרך. במקביל, היועץ נדרש לסייע בהתמודדות עם אתגרים, כולל פיתוח חוסן מנטלי מול קשיים, למידה מטעויות וכישלונות וכן דבקות במטרת הכוללת.
האפקטיביות של התהליך הזה נובעת במידה רבה מכך שהלקוח מקבל אילוץ חיצוני לתהליך השתפרות ומעורב באופן פעיל בבניית התוכנית וביישום שלה, בהרבה מקרים אנשים מעדיפים לשלם למישהו שיעשה את העבודה בשבילם, בטח בתחום הפיננסי.
אבל אנחנו כיועצים צריכים לדעת להדריך את הלקוח ולהניע אותו, לגרום לו להיות מעורב ופעיל בתהליך ולהבין איך לעשות את העבודה בעצמו – ואת זה עושים בנחישות, רגישות ומקצועית. כאן נמצא הערך האמיתי שלנו. רוצים לתאם פגישה? דברו איתנו: www.dbe.org.il
מוגש מטעם: בשיתוף דוד בן עזרא, כלכלן ויועץ פיננסי לעסקים
