אם כל – קודם כל מברוק על ההצלחה! וכעת עולה השאלה כיצד לבצע את מהלך ההתרחבות ומינוף ההצלחה בצורה חכמה ומושכלת – כאשר בין האפשרויות מצויות מכירת זכיינות או פתיחת סניף או סניפים חדשים בבעלות שלך. בשורות הבאות יובאו הסברים על הנושא.
קודם כל – מה זה זכיינות
את המשמעויות של פתיחת וניהול עסק חדש אתה בוודאי מבין לאור הניסיון מהשטח, וגם בטח ברור לך שלא מדובר רק ב- "העתק-הדבק" לעסק המקורי – למרות שהכוונה היא כמובן לשכפל את נוסחת ההצלחה שהוכיחה את עצמה.
יחד עם זאת, בשביל שנוכל להשוות את הכדאיות של רשת בבעלות או מכירת זכיינות, חשוב שתבין את המשמעות של הזכיינות והשלכותיה.
בתמצית, מכירת זכיינות היא התקשרות עסקית שבה אתה, בתור חברה מזכה, מקנה זכויות לאחר לעשות שימוש בשם של העסק ובמוניטין שלו, לשווק מוצרים ושירותים שלך, בשיטות השיווק והתפעול, בקניין רוחני וסימני מסחר, ועוד. מבחינת הזכיין (הקונה, הלקוח שלך) הכדאיות טמונה בפתרונות יעילים, מהירים ובעלי הצלחה מוכחת להקמת עסק חדש עם תמיכה שלך לאורך הדרך – למשל מציאת מיקום עבור העסק החדש, עזרה בתכנון ועיצוב המקום, הדרכות תפעוליות ועוד. מה שאתה מרוויח מההתקשרות הזו הוא דמי זיכיון ראשוניים, תמלוגים שוטפים מהפעילות העסקית השוטפת של הזכיין בתמורה לשירותים שאתה מעניק לו ולעיתים עמלות מהספקים המוכרים לזכיינים .
אז מה עדיף – מכירות זכיינות או רשת בבעלות
כעת, אחרי שהבנו באופן כללי מהי זכיינות ניתן לעבור להשוואה לפתיחת סניף או סניפים נוספים כרשת בבעלות מלאה.
בוא נתחיל עם רשת משלך.
היתרון הברור של רשת בבעלות מלאה הוא שאתה שולט לגמרי בעסקים.
יש לך שליטה מלאה על העובדים, על הנהלת החשבונות, על טיב השירות, על מהלכי השיווק והפרסום, על סוגי המוצרים וכן הלאה.
זהו פשוט עוד סניף של העסק המצוי בבעלותך ובניהולך.
לכאורה, מדובר במהלך מתבקש שכן אם הגעת עד כאן סימן שעשית עבודה טובה בעסק, ועכשיו אתה פותח עוד סניף בהתאם לניסיון, לידע ולשיטות העבודה – ואפשר לשכפל את ההצלחה.
היתרון השני הוא כמובן הרווחים.
יש כאן עוד סניף שאתה נהנה ממלוא הרווחים שלו בקיזוז הוצאות.
מצד שני, הדברים אינם כה פשוטים.
קודם כל, אתה בוודאי יודע כמה אנרגיות וזמן דורש ניהול העסק: הדוגמא האישית, הנעת העובדים, דאגה לפן הפיננסי, הירידה לפרטים, ההתקשרות עם הספקים,הדאגה לשירות אופטימאלי ללקוח, מערך הגבייה וכן הלאה.
עכשיו תכפיל את זה בשניים, כלומר בעוד סניף אחד (ייתכן שיהיו יותר) ותבין שיש מגבלות על מה שאפשר לעשות ביום עבודה.
לפיכך, המחשבה שניתן פשוט לשכפל את ההצלחה מהסניף הקודם היא קצת בגדר אשליה.
אתה רק בן אדם אחד (אולי עם שותף) וככל שיש לך יותר סניפים, יותר עובדים, יותר כספים שזורמים, יותר ציוד ומיכון וכיוצא בזאת – כך היכולת שלך לשפר את אותה איכות ניהולית הולכת ופוחתת, השליטה בחומר יורדת.
הבעיה המשמעותית השנייה ברשת בבעלות מלאה היא כמובן הסיכון הכלכלי.
לצד ההצלחה שאתה נוחל עם העסק המקורי בימים אלו, בוודאי ברור לך שהצלחה במשק הישראלי התנודתי והתחרותי איננה מובטחת.
הקמת עסק חדש אינה עניין של מה בכך, לא ברמה התכנונית והביצועית עם כל ההוצאות, ההחלטות שצריך לקבל והבירוקרטיה, ולא ברמה הפיננסית.
אכן, תצטרך לגייס הון לא מבוטל, כנראה כמה מאות אלפי שקלים, על מנת להקים את העסק ולהעביר אותו את תקופת ההרצה עד הגעה לנקודת איזון.
נכון שכבר לא מדובר באותה נקודת התחלה ויש לך את שיטות העבודה שהוכחו כיעילות, את המוניטין שיחסוך רבות בהוצאות שיווק ופרסום, את ההיכרות עם הענף והנעשה בו שתחסוך שגיאות והוצאות מיותרות, וכן הלאה.
יחד עם זאת, עדיין תצטרך להוציא מהכיס ומן הסתם לקבל בהלוואות סכומים גבוהים, שיש בהם סיכון כלכלי לא קטן. יתרה מכך, איש מאיתנו אינו יודע מה יביא העתיד, ואם חלילה בעוד שנה או שנתיים העסק המקורי ייכנס לתקופה של דשדוש תמצא את עצמך עם התחייבויות כספיות שתתקשה לעמוד בהן.
ומה לגבי מכירת זכיינות?
במידה רבה, הכדאיות של מכירת זכיינות היא תמונת מראה של הקמת רשת בעלות.
אם נתחיל עם הסיכון הכלכלי ברור שכאן הוא יורד פלאים שהרי ההשקעה היא לא עליך אלא מוטלת על כתפי הזכיין.
הסיכון הוא שלו.
יחד עם זאת, חשוב לזכור שגם פוטנציאל הרווח יהיה קטן יותר מאשר ברשת בבעלות מלאה.
אמנם תוכל לקבל דמי זיכיון בסיסיים ותמלוגים שוטפים, מה שמהווה בעיקרון הימור סולידי ודי בטוח, אך מצד שני זו לא הכפלה של הרווחיות שהיית יכול להשיג באופן עקרוני מהקמת סניף נוסף.
נקודה חשוב נוספת היא השליטה שלך על מה שקורה בעסק.
כפי הוסבר בהקמת עוד סניף או סניפים יכולת השליטה בחומר פוחתת אבל עדיין מדובר בשליטה מלאה שלך.
מאידך, במכירת זכיינות השליטה פוחתת עוד יותר כי הזכיין הוא מי שנמצא בסניף החדש ועושה בו, פחות או יותר, מה שהוא רוצה.
למשל, הזכיין עשוי לשפר את השירות שניתן ללקוחות אבל גם לשגות ולהרע אותו, הוא יכול להרוס מוצרים מסוימים עקב התנהלות קלוקלת, להכניס לעסק שלו מוצרים שאינך מסכים להם כי הם לא בליין שלך, לצאת במבצעים וקמפיינים שיווקיים שלא מקובלים עליך, וכיוצא בזאת.
אמנם את הדברים הללו כדאי וחשוב לסכם מראש בחוזה הזכיינות, המגדיר הן את השירותים, הן את התשלומים, את הזכויות והן את המגבלות שחלות על שני הצדדים.
וניתן גם לכתוב חוזה התקשרות די דרקוני המאפשר לך להטיל קנסות במקרים של התנהלות כפי שתוארו לעיל.
אבל בסופו של דבר אי אפשר לקשור לגמרי את הידיים של הזכיין מאחורי הגב, ולמרות שנותרת לך בידיים שליטה מסוימת היא פוחתת בשורה התחתונה.
כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון לגבי הזכיינות
בהשוואה לרשת בבעלות, מכירת זכיינות היא צעד יותר סולידי ובטוח המערב סיכונים מועטים מבחינתך.
יחד עם זאת, כדאי לקחת בחשבון מספר מורכבויות.
ראשית, מכירת זכיינות איננה בבחינת "שגר ושכח" וגם היא כרוכה בעלויות שיש לקחת בחשבון.
אמנם לא מדובר בעלויות של הקמת סניף חדש אך יצירת התשתית של רשת מזכה אכן מצריכה השקעת הון, בין אם מדובר בגיוס ומיון זכיינים, מתן הדרכה ראשונית ושוטפת, מתן ייעוץ משפטי וכן הלאה.
לפיכך, גם ההשקעה הזו חייבת להתבצע באופן מושכל, למשל מבחינת איתור זכיינים מתאימים שבאמת יכולים להביא את הסניף הבא להצלחה.
או למשל מבחינת הביקוש וההיצע בענף, האם ישנה הצדקה אמיתית לחברה מזכה בתחום, האם אתה באמת יכול להנהיג ולנהל ביד רמה את הזכיינים, האם קיימת התשתית להתרחבות מבחינת אוכלוסיות ואמצעי שיווק, האם ניתן להעביר בצורה מסודרת, מאורגנת ואפקטיבית את שיטות הניהול שלך, וכן הלאה. בקיצור, כמו בכל השקעה יש לבצע בדיקת עומק ולהבין את מידת הכדאיות, את הפוטנציאל וכיצד מגבירים אותו, ואת הסיכונים וכיצד ממזערים אותם.
לכן, את ההחלטה ואת הביצוע של המהלך חשוב מאוד לבצע בעזרת תהליך ייעוץ עסקי מקצועי, והוא יהיה לרוב יועץ עסקי מנוסה שכבר ליווה עסקים רבים בשלבי התפתחות והתרחבות שונים.
מהי השורה התחתונה?
לשאלה האם כדאי לפתוח רשת בבעלות או למכור זכיינות אין תשובה אחת ויחידה, שכן הדבר משתנה ממקרה למקרה.
יחד עם זאת, התנהלות חכמה ומושכלת תהיה כזו המפיקה את המרב מהיתרונות והחסרונות האפשריים של כל מהלך.
זאת אומרת שאם יש לך אמון גדול בעסק שלך וביכולת שלו להתרחב ולשגשג לאורך זמן, הרי שכדאי להתחיל עם עוד סניף או שניים בבעלות מלאה.
סניפים אלו ישמרו את היתרונות היחסיים שלך כמי שמכיר לעומק את החומר – המוצרים, שיטות העבודה, העובדים המתאימים, קהלי היעד, אמצעי השיווק האפקטיביים כדומה.
והם יאפשרו לך לתת ביטוי מלא לידע ולניסיון תוך שליטה טובה ככל האפשר במה שקורה בעסק.
עוד סניף אחד או שניים גם יאפשרו לך להכיר טוב יותר את היכולות והמגבלות האישיות, את המשמעויות של התרחבות, ובתוך כך גם להסתכל קדימה ולהכין את הקרקע לבאות – למשל כתיבת מדריכים וספרי נהלים לזכיינים.
אכן, אחרי שיש לך שלושה-ארבעה סניפים בבעלות מלאה, ושוב כל מקרה לגופו – מגיע הזמן לעבור אל מכירת זכיינות.
קודם כל, כי בשלב זה רמת השליטה שלך כבן אדם אחד במה שקורה בסניפים כבר יורדת מתחת לרף אפקטיבי מסוים, ושנית – כבר יש לך "ביד" רשת עם יותר מוניטין, הצלחה מוכחת ודריסת רגל בתחום.
המעבר לזכיינות בשלב האמור לעיל מאפשר לך ליהנות משני העולמות – גם כמה סניפים משלך, וגם זיכיון במספר סניפים וקבלת דמי הזיכיון והתמלוגים השוטפים.
